+7 (963) 616-50-35 
Скрипты мертвы. Искусственный интеллект — новый коллега. Менеджер по продажам больше не просто “звонит клиентам” — он проектирует опыт, анализирует данные и говорит только тогда, когда это действительно нужно.
2025-й стал годом резкой перестройки отделов продаж. Классические методы — холодные звонки по готовым фразам, рассылки по шаблонам, отчеты в Excel — больше не работают. Или, вернее, работают, но как лошадь в мире электромобилей: медленно, затратно и ненадёжно.
Почему это происходит? Ответ в трех буквах: ИИ. Алгоритмы заменяют рутину, анализируют поведение клиентов, предсказывают отток и подсказывают менеджеру, что сказать и когда. При этом люди не уходят из профессии. Просто их роль кардинально меняется.
В этой статье мы покажем:
почему автоматизация не убьёт продажи, а усилит их;
чем ИИ уже сегодня помогает отделам продаж;
почему скрипты больше вредят, чем помогают;
и что делать руководителям, чтобы не остаться в прошлом.
1. Почему старые подходы в продажах больше не работают
Скрипты: от стабильности к стагнации
Когда-то скрипт был спасением. Он помогал контролировать качество, обучать новичков, задавать структуру разговора. Но с каждым годом его эффективность падала.
💬 Факт: По данным HubSpot, ещё в 2018 году средняя конверсия по холодным звонкам в B2B была 2,5–3%. В 2024 — уже менее 1%.
Почему? Потому что клиенты стали умнее. У них под рукой — вся информация, отзывы, сравнения. Они не хотят слушать, как «у нас лучшее решение на рынке». Они хотят, чтобы их поняли.
Скрипт — это шаблон. А шаблон — это антипод эмпатии.
Клиент — инициатор, а не пассивный слушатель
Сегодня клиент сам выходит на контакт: заполняет форму, пишет в чат, комментирует пост в LinkedIn. Он уже «тёплый», ещё до того, как ему позвонят. А если менеджер в ответ читает стандартный скрипт — контакт ломается.
Падение доверия к продавцам
Согласно Gallup, только 10% покупателей в мире доверяют продавцам. Одна из причин — ощущение манипуляции. И именно скрипт усиливает это ощущение.
2. Автоматизация: освобождение от рутины, не от людей
Что уже автоматизировано в 2025
Запись и расшифровка звонков
Автоматическая квалификация лидов
Email-маркетинг с автоответами на основе поведения
Уведомления менеджерам, когда клиент «созрел»
Предсказание вероятности сделки на основе данных CRM
💼 Кейс: «СберМаркет»
После внедрения автоматизированной воронки продаж с использованием AI-инструментов (в том числе — нейроанализа звонков), СберМаркет увеличил конверсию из лида в сделку на 38%. Вся рутинная аналитика ушла в облако. Менеджеры сосредоточились на «решающих моментах».
Главное: автоматизация — это не увольнение, а освобождение
Те компании, которые рассматривали автоматизацию как способ «сократить штат», проиграли. Побеждают те, кто использует её для усиления сильных сторон людей: общения, креативности, эмпатии.
3. Искусственный интеллект: вторая голова отдела продаж
ИИ не просто автоматизирует задачи. Он обучается, анализирует и рекомендует действия.
Где уже работает ИИ в продажах
Анализ звонков в реальном времени: показывает, когда клиент теряет интерес, предлагает альтернативные аргументы.
Sales Scoring: предсказание вероятности сделки на основе поведения клиента.
Генерация писем: GPT-модели пишут follow-up письма, которые адаптируются под контекст встречи.
AI-коучи: подсказывают менеджеру, где он теряет клиента и как улучшить стиль общения.
💼 Кейс: Salesforce и SalesGPT
В 2024 Salesforce запустила SalesGPT. Результаты внедрения:
Снижение времени на подготовку к звонку: с 30 до 5 минут.
Увеличение закрытых сделок: +21% за квартал.
Повышение удовлетворённости клиентов: +17% по NPS.
ИИ не заменил продавца. Он стал его «вторым мозгом».
4. Смерть скриптов и рождение фреймов
Скрипт — это костыль
Он был нужен в эпоху массовых продаж. Но в 2025 продают не всем, а нужным. И говорят не одно и то же, а то, что важно конкретному клиенту.
Что пришло на смену скриптам?
Фреймы разговора — гибкие сценарии, подстраивающиеся под ответы клиента.
Диалоговые карты — визуализация возможных путей разговора.
AI-подсказки в моменте — «живые» рекомендации на основе контекста.
Реакция рынка
68% компаний B2B в США отказались от жёстких скриптов (данные McKinsey, 2024).
73% клиентов положительно оценивают персонализированный диалог, даже если в нём меньше аргументов «по делу».
5. Что будет с профессией продавца
Менеджер по продажам → архитектор опыта
Продавец будущего:
Умеет работать с данными (AI, CRM)
Владеет навыками убеждения, сторителлинга, презентации
Понимает эмоциональное состояние клиента
Не «давит» — направляет
Новые роли в отделах продаж
Conversational Analyst — анализирует эффективность разговоров и поведение клиента
Customer Experience Designer — проектирует путь клиента от первого касания до постпродажного сопровождения
AI Sales Trainer — обучает ИИ под конкретную специфику бизнеса
6. Как перестроить отдел продаж уже сейчас
Шаг 1: Провести аудит — какие процессы можно автоматизировать?
Шаг 2: Внедрить умную CRM с ИИ-подсказками (например, HubSpot, Pipedrive с AI)
Шаг 3: Убрать жёсткие скрипты, заменить их фреймами
Шаг 4: Обучить команду новым навыкам: коммуникация, анализ, работа с AI
Шаг 5: Перейти от KPI к метрикам вовлечённости и NPS
7. Частые возражения — и почему они не работают
🔸 «Наши клиенты не готовы»
→ Клиенты в TikTok, покупают на маркетплейсах, говорят с ботами — готовы они, это вы отстали.
🔸 «Автоматизация = увольнение»
→ Нет. Увольняют не из-за ИИ, а из-за устаревших подходов.
🔸 «ИИ — это дорого»
→ Внедрение простого AI-модуля для квалификации лидов может стоить меньше, чем один месячный оклад менеджера.
🔸 «Скрипты всё равно лучше»
→ Тогда почему они дают 0,5–1% конверсии, а персонализированные диалоги — 15–20%?
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
2025 год — это не апокалипсис для продаж. Это перерождение. Да, старое умирает: скрипты, шаблонные письма, звонки «в холодную». Но на смену приходит новое: креатив, технологии, настоящая забота о клиенте.
Отдел продаж будущего — это симбиоз человека и машины. Это команда, в которой ИИ делает рутину, а человек — вдохновляет, убеждает и выстраивает отношения.
И начинать эту трансформацию нужно сегодня.
