+7 (963) 616-50-35 
Продажа финансовых продуктов требует от менеджеров не только знания продукта, но и умения выстраивать диалог с клиентом. Возражения — это естественная часть процесса, однако если менеджер не умеет правильно на них реагировать, сделка может не состояться.
Ошибки в работе с сомнениями клиентов приводят к отказам, снижают доверие к компании и ухудшают показатели продаж. Рассмотрим ключевые ошибки менеджеров и разберем, как их избежать, используя правильные стратегии.
Ошибка №1: Отсутствие четкой аргументации выгоды продукта
Что делают менеджеры неправильно?
Когда клиент спрашивает: «Почему именно ваш продукт?», менеджеры часто дают стандартные ответы:
– «Мы работаем на рынке более 10 лет»
– «У нас много довольных клиентов»
Подобные аргументы слишком абстрактны и не отвечают на конкретные вопросы клиента.
Как исправить?
📌 Приведите четкие факты и цифры:
– «Доходность по этому инвестиционному продукту за последние три года составила 18%»
– «Наши клиенты увеличивают капитал в среднем на 25% в год»
📌 Сравните с альтернативными вариантами:
– «В отличие от обычных банковских вкладов, этот инструмент позволяет получать доход в два раза выше»
📌 Используйте примеры клиентов:
– «Один из наших клиентов инвестировал 500 000 рублей и через год получил чистую прибыль в 75 000 рублей»
📌 Факт: Менеджеры, которые дают клиентам четкие данные и примеры, увеличивают вероятность успешного закрытия сделки на 40%.
Ошибка №2: Игнорирование вопросов о рисках
Что делают менеджеры неправильно?
Если клиент спрашивает: «Насколько это безопасно?», менеджеры часто отвечают:
– «Все финансовые продукты связаны с рисками»
– «Мы используем надежные стратегии»
Эти ответы не дают клиенту конкретного понимания механизмов защиты вложений.
Как исправить?
📌 Объясните систему управления рисками:
– «Этот инвестиционный продукт имеет встроенную защиту капитала, что минимизирует возможные потери»
📌 Приведите примеры:
– «Даже в периоды рыночных колебаний наши клиенты сохраняли до 95% своих вложений»
📌 Укажите гарантии и страховые механизмы:
– «Этот финансовый инструмент застрахован, и клиент может быть уверен в сохранности своих средств»
📌 Факт: Клиенты, которые понимают, как именно работают механизмы защиты их вложений, в два раза чаще принимают положительное решение о покупке.
Ошибка №3: Менеджер не предлагает гибкие условия оплаты
Что делают менеджеры неправильно?
Когда клиент говорит: «Это слишком дорого», менеджеры часто отвечают:
– «Но это действительно выгодное вложение»
– «Цена полностью оправдана»
Такие ответы не помогают клиенту преодолеть сомнения, а только вызывают новые вопросы.
Как исправить?
📌 Предложите варианты поэтапных вложений:
– «Вы можете начать с минимальной суммы и постепенно увеличивать инвестиции»
📌 Рассчитайте окупаемость:
– «При вложении 100 000 рублей средний прогнозируемый доход через год — 130 000 рублей»
📌 Объясните долгосрочные выгоды:
– «Этот продукт рассчитан на длительное планирование, а значит, чем раньше вы начнете, тем выше итоговый доход»
📌 Факт: Клиенты, которым предлагают удобные финансовые условия и понятные расчеты, принимают решение о сделке на 30% быстрее.
Ошибка №4: Менеджер не фиксирует следующий шаг
Что делают менеджеры неправильно?
Разговор заканчивается фразой: «Вы подумайте и дайте знать». В результате клиент уходит, и вероятность его возвращения резко снижается.
Как исправить?
📌 Фиксируйте следующий шаг:
– «Я отправлю вам дополнительную информацию, и мы обсудим детали завтра в удобное для вас время»
📌 Предложите тестовый вариант или демо-услугу:
– «Вы можете протестировать этот инструмент в течение месяца без рисков»
📌 Факт: Когда клиент понимает, какой следующий шаг ожидается, вероятность завершения сделки возрастает в 1,5 раза.
Вывод: Как эффективно работать с возражениями?
✅ Используйте конкретные данные и кейсы, а не абстрактные заявления
✅ Объясняйте, как снижены риски и какие механизмы защиты работают
✅ Предлагайте гибкие условия и варианты инвестирования
✅ Всегда фиксируйте следующий шаг, а не оставляйте клиента в раздумьях
📌 Компании, которые применяют эти принципы, повышают конверсию продаж в финансовых услугах на 30-50%.
Дополнительные материалы
Хотите узнать больше о том, как продавать финансовые продукты эффективнее?
🔹 Читайте новые разборы на сайте
Используйте проверенные стратегии и увеличивайте эффективность продаж.
