Как глубоко выявлять потребности клиентов в инвестициях и не терять сделки

Выявление потребностей — фундамент успешных продаж. Если менеджер спрашивает не то или упускает важные моменты, клиент теряет интерес, не видит ценности предложения и уходит к конкурентам.

🚨 Что происходит, если менеджер не выявляет потребности правильно?

❌ Клиент уходит с мыслью: «Меня не поняли»

❌ Продукт кажется неактуальным, и конверсия падает

❌ Лояльность теряется, потому что предложение не учитывает боли клиента

📢 Call Intellect разобрал реальные ошибки менеджеров и подготовил 5 главных провалов в выявлении потребностей. Давайте разберем их и исправим!

🚀 Ошибка №1: Поверхностные вопросы без глубины

❌ Что было не так?

Менеджер спрашивает: «Вы новичок?», а затем предлагает стандартный продукт, не понимая реальной ситуации клиента.

✅ Как исправить?

📌 Используйте технику глубинных вопросов:

1. Ситуационные: «Как давно вы занимаетесь инвестициями?»
2. Проблемные: «Какие сложности мешают вам увеличить доходность?»
3. Извлекающие: «Почему текущий результат вас не устраивает?»
4. Направляющие: «Сколько готовы вложить, чтобы достичь цели за 3 года?»

📢 Фишка от Call Intellect: Клиент раскрывается, когда чувствует искренний интерес к его ситуации.

📊 Ошибка №2: Нет резюме по разговору — клиент теряет доверие

❌ Что было не так?

Менеджер слушает, но не подводит итоги разговора. В итоге клиент не уверен, что его правильно поняли.

✅ Как исправить?

📌 Резюмируйте потребности клиента в конце блока вопросов:

💬 «Итак, вы хотите увеличить портфель до 3 млн за 5 лет, но не уверены в выборе активов? Тогда наша аналитика рисков — именно то, что вам поможет!»

📢 Фишка от Call Intellect: Итоговое резюме фиксирует внимание клиента и повышает доверие.

💸 Ошибка №3: Менеджер игнорирует бюджет клиента

❌ Что было не так?

Менеджер предложил курс за 100 000 ₽, хотя клиент рассчитывал на 30 000 ₽.

✅ Как исправить?

📌 Задавайте вопросы о бюджете напрямую:

💬 «Какой диапазон бюджета для вас комфортен?»

💬 «Если обучение повысит вашу доходность на 20%, какую сумму вы готовы вложить?»

📢 Фишка от Call Intellect: Если клиент не называет сумму, предложите диапазон: «У нас есть пакеты от 15 000 ₽ до 100 000 ₽ — что вам ближе?»

🔍 Ошибка №4: Менеджер не копает в мотивацию клиента

❌ Что было не так?

Клиент говорит: «Хочу стабильный доход», но менеджер не уточняет, что именно он под этим понимает.

✅ Как исправить?

📌 Задавайте уточняющие вопросы:

💬 «Что для вас означает стабильность — фиксированная прибыль или минимальные риски?»

💬 «Если бы вы получили гарантированный результат, каким бы он был?»

📢 Фишка от Call Intellect: «Стабильность» может значить разное — защита капитала, пассивный доход или высокие проценты. Уточняйте!

📢 Ошибка №5: Нет альтернативных предложений — клиент уходит

❌ Что было не так?

Клиента смутил формат интенсива, но менеджер не предложил альтернативу.

✅ Как исправить?

📌 Предлагайте несколько вариантов:

💬 «Если пакет „Крипта“ кажется сложным, у нас есть базовый курс по фондовому рынку»

💬 «Нет времени на обучение? Попробуйте клуб инвесторов с готовыми аналитическими решениями»

📢 Фишка от Call Intellect: Если у клиента есть выбор — вероятность сделки выше!

🎯 Как применять эти принципы на практике?

✅ Используйте воронку вопросов: от ситуационных к направляющим

✅ После каждого блока фиксируйте резюме разговора

✅ Обязательно уточняйте бюджет и подстраивайте предложение под него

✅ Копайте глубже в мотивацию клиента: не каждый говорит, что ему нужно прямо

✅ Всегда имейте запасной вариант: гибкость = рост конверсии

📢 Факт: Менеджеры, которые внедряют эти принципы, увеличивают свои продажи на 30-50%.

🚀 Поднимите уровень продаж с Call Intellect!

📢 Хотите разбирать больше реальных кейсов и улучшать навыки переговоров?

🔹Читайте свежие разборы на сайте 

🔥 Учитесь выявлять потребности клиентов глубже и продавайте уверенно!

#продажи #инвестиции #ошибкименеджеров #работасвозражениями #переговоры #выявлениепотребностей #конверсия #финансовыеуслуги #обучениеменеджеров

Вернуться на главную