Как менеджеры по продажам теряют клиентов: 3 критические ошибки, которые рушат сделки

Каждый менеджер по продажам сталкивался с ситуацией, когда сделка казалась почти закрытой, но в последний момент клиент уходил. Причины могут быть разными: неуверенность в продукте, недопонимание условий, отсутствие персонального подхода. Однако в большинстве случаев отказ вызван ошибками в ведении переговоров.

Компания Call Intellect анализирует сотни звонков менеджеров по продажам и выявила три ключевые ошибки, которые чаще всего приводят к потере клиента. В этой статье мы подробно разберем, как эти ошибки убивают сделки и что нужно делать, чтобы их избежать.

📌 Что вас ждет:

✔ Как правильно выявлять возражения и нейтрализовать их

✔ Почему подтверждение согласия клиента — это обязательный этап сделки

✔ Как четко объяснять условия оплаты, чтобы не потерять доверие

Ошибка №1: Недостаточное выявление скрытых возражений

Что произошло?

Менеджер провел презентацию продукта, рассказал о преимуществах, но не задал клиенту уточняющих вопросов. В итоге сделка сорвалась, потому что клиент не озвучил свои сомнения.

Почему это критично?

Каждый клиент, даже если он не говорит об этом напрямую, сомневается. Если менеджер не выявляет эти сомнения и не работает с ними, клиент просто уходит к конкуренту.

Как исправить?

✅ Правильные вопросы для выявления возражений:

• «Что может помешать вам принять решение прямо сейчас?»
• «Какие моменты вам хотелось бы уточнить перед покупкой?»
• «Вы упомянули, что для вас важны сроки. На что именно стоит обратить внимание?»

✅ Активное слушание

• Повторяйте ключевые слова клиента, чтобы показать, что вы понимаете его потребности.

Ошибка №2: Отсутствие подтверждения согласия клиента

Что произошло?

Клиент проявил интерес к продукту, но менеджер не зафиксировал его согласие на следующих этапах сделки. В итоге клиент ушел без четкого понимания, что делать дальше.

Почему это критично?

Подтверждение на каждом этапе сделки помогает сократить вероятность отказа. Клиент, который проговаривает свои согласия, подсознательно привыкает к мысли, что покупка уже совершена.

Как исправить?

✅ Фразы для фиксации согласия:

• «Мы согласны по пунктам А, Б, В. Подтверждаете?»
• «Правильно ли я понимаю, что этот вариант вам подходит?»
• «Если все условия вас устраивают, давайте перейдем к оформлению».

Ошибка №3: Нечеткое объяснение условий рассрочки и оплаты

Что произошло?

Менеджер рассказал о стоимости, но не объяснил детали оплаты и возможные варианты рассрочки. Клиент растерялся, заподозрил скрытые платежи и отказался от сделки.

Почему это критично?

Вопросы, связанные с деньгами, вызывают наибольшие опасения у клиентов. Если они не понимают размер первого взноса, срок платежей, возможные комиссии, то просто уходят к более прозрачным конкурентам.

Как исправить?

✅ Объясняйте условия простыми словами:

• «Рассрочка на 3 месяца без переплат — это значит, что вы платите частями, но без дополнительных комиссий».
• «Первая оплата — 30% после подписания, оставшиеся платежи в два этапа».
• «Если вдруг у вас изменится ситуация, можно будет изменить график платежей».

Как исправить ошибки и повысить конверсию?

🔹 Чек-лист вопросов для выявления возражений

🔹 Фразы для подтверждения согласия клиента

🔹 Скрипт по объяснению условий оплаты и рассрочки

📌 Хотите больше таких разборов?

🌐 Читайте больше разборов на нашем сайте — шаблоны, скрипты и аналитика продаж.

Используйте правильные техники — и ваши продажи станут стабильными и предсказуемыми!

Вернуться на главную