+7 (963) 616-50-35 
Почему клиенты не доверяют? Главные ошибки в продажах финансовых услуг
Продажа финансовых услуг — это искусство убеждения. Клиентам важно понимать ценность предложения, а менеджеру — уметь объяснить его простыми, но убедительными словами. Однако часто сделки срываются из-за недоверия, невыявленных потребностей и слабой работы с возражениями.
Сегодня разберём реальные ошибки менеджеров в продажах финансовых услуг и инвестиций. Поймём, что пошло не так и как исправить недочёты, чтобы повысить доверие и конверсию.
Ошибка №1: Непроработанные возражения по рассрочке
❌ Что произошло?
Клиент спросил: «Рассрочка — это какие-то скрытые проценты?»
Менеджер ответил коротко: «Нет» и сразу перешёл к презентации курса. Итог? Клиент пропал.
🚨 Почему это критично?
- Клиент не получил объяснение, а значит, остался с сомнениями.
- Недостаток информации создаёт ощущение обмана.
- Конкуренты, которые детально разъясняют условия, получают доверие и сделки.
✅ Как исправить?
1. Присоединение к возражению:
«Спасибо, что спросили! Это важный момент.»
2. Разъяснение выгоды:
«Рассрочка у нас беспроцентная, никаких скрытых комиссий нет. Вы начинаете обучение уже сейчас, а платите частями в течение 6 месяцев. Удобно?»
3. Усиление ценности:
«Так вы сможете применить знания уже через месяц, а не откладывать обучение ещё на год.»
📌 Советы:
✔ Используйте цифры и факты: «95% наших клиентов выбирают рассрочку, потому что это выгодно».
✔ Задавайте уточняющий вопрос, чтобы зафиксировать доверие: «Это единственное, что вас сдерживает?»
Ошибка №2: Продукт без связи с целями клиента
❌ Что произошло?
Клиент хотел создать пассивный доход, но менеджер предложил базовый курс по акциям, не объяснив, как он поможет достичь цели.
🚨 Почему это ошибка?
- Клиент не увидел связи между курсом и своими задачами.
- Продукт не был персонифицирован.
- Не было конкретных результатов и цифр, которые убедили бы клиента.
✅ Как исправить?
1. Глубокое выявление потребностей:
«Какой результат вы хотите получить? Систематизировать знания или начать с нуля?»
2. Подбор курса под задачу:
«Вы хотите создать пассивный доход 50 000 ₽ в месяц? Наш курс по портфельным стратегиям позволит вам достичь этой цели за 18 месяцев — так же, как у 70% наших студентов.»
3. Добавление убедительных данных:
«За последние 3 года ни один из наших учеников не потерял более 10% капитала благодаря блоку по риск-менеджменту.»
📌 Советы:
✔ Используйте цифры и примеры.
✔ Приводите истории успеха других клиентов.
✔ Закрепляйте доверие: «Такой же путь прошли уже более 1000 человек».
Ошибка №3: Игнорирование вопросов клиента
❌ Что произошло?
Клиент не понимал условия сделки, но менеджер продолжал презентацию без пауз.
🚨 Почему это ошибка?
- Клиент чувствует, что его не слышат.
- Его вопросы остаются без ответа, а значит, остаются сомнения.
- Продажа превращается в монолог, а не в диалог.
✅ Как исправить?
1. Активное слушание:
«Давайте разберёмся с этим подробнее. Какие моменты вам кажутся неясными?»
2. Использование техники уточнения:
«Правильно ли я понимаю, что вас беспокоит срок окупаемости?»
3. Проверка готовности к покупке:
«Если мы решим этот вопрос, вы готовы начать?»
📌 Советы:
✔ Менеджер должен останавливаться и задавать вопросы клиенту.
✔ Проверяйте эмоциональный фон: если клиент не вовлечён — он не купит.
✔ Уточняйте, что мешает принятию решения.
Чек-лист: как менеджеру закрывать сделки без потерь
1. Работа с возражениями
- Зафиксируйте → Присоединитесь → Разъясните → Закройте сделку.
- Пример скрипта: «Если рассрочка вас смущает, давайте разберём её условия».
2. Выявление потребностей клиента
- «Какую сумму пассивного дохода хотите получать через год?»
- «Что для вас важно — скорость роста или стабильность?»
3. Презентация через выгоды
- Связывайте продукт с задачами клиента.
- Применяйте цифры, примеры, отзывы.
4. Работа с доверием
- Подтверждайте ценность продукта фактами.
- Не торопитесь закрывать сделку без уточнения всех деталей.
Как автоматизация анализа звонков помогает продажам?
Компании внедряют автоматический анализ звонков, чтобы:
✔ Выявлять слабые места в скриптах и аргументации.
✔ Автоматически находить лучшие звонки для обучения команды.
✔ Оптимизировать продажи и работу с возражениями.
📌 Пример:
В банках и инвестиционных компаниях AI помогает анализировать тысячи звонков, находить удачные формулировки и подсказывать менеджерам, где они теряют клиентов.
Хотите узнать, как AI помогает повышать конверсию? Подключайтесь к автоматическому анализу звонков!
Вывод: ошибки, которых нельзя допускать
🔹 Непонятные условия рассрочки → Клиент боится скрытых платежей.
🔹 Продукт без связи с целями клиента → Не видит ценности.
🔹 Игнорирование вопросов → Чувствует, что его не слышат.
✅ Что делать?
✔ Объяснять условия сделки максимально прозрачно.
✔ Выявлять реальные цели клиента.
✔ Выстраивать диалог, а не читать скрипт.
✔ Использовать автоматический анализ звонков, чтобы находить слабые места и исправлять их в реальном времени.
📌 Хотите больше кейсов и скриптов?
Присоединяйтесь к нашему Telegram-каналу 👉 t.me/inovatson
Там вас ждут:
✔ Разбор реальных звонков, приводящих к отказу.
✔ Лучшие скрипты и фразы для успешных сделок.
✔ Советы по автоматизации продаж и обучению команды.
🔔 Уже завтра разберём кейс, где менеджер увеличил конверсию на 40% одним вопросом. Не пропустите!
