Как работать с возражениями клиентов при продаже инвестиционных продуктов

Продажа инвестиционных продуктов отличается высокой конкуренцией и требовательностью клиентов. Чтобы человек решился вложить средства, он должен чувствовать уверенность в своем выборе и понимать, какие выгоды получит.

Часто сделки срываются не из-за самого продукта, а из-за того, что менеджер не смог убедительно ответить на вопросы клиента. Рассмотрим наиболее распространенные ошибки, которые совершают менеджеры, и разберем, как правильно работать с возражениями.

Ошибка №1: Недостаточное изучение потребностей клиента

Что делают неправильно?

Менеджер сразу переходит к презентации продукта, не выяснив, что именно важно для клиента. В результате:

– Клиент не понимает, как конкретное предложение решает его задачи.

– Презентация звучит слишком общей и не вызывает доверия.

Как исправить?

📌 Начните разговор с вопросов, которые помогут определить приоритеты клиента:

– «Какие у вас цели в инвестициях — сохранение капитала или максимизация прибыли?»

– «Какой уровень риска для вас приемлем?»

📌 Используйте полученные ответы, чтобы адаптировать свое предложение:

– «Раз вам важно минимизировать риски, могу предложить стратегию с диверсифицированным портфелем».

📢 Факт: Персонализированный подход к клиенту увеличивает вероятность успешного завершения сделки на 40%.

Ошибка №2: Поверхностные ответы на вопросы о рисках

Что делают неправильно?

Когда клиент спрашивает: «Насколько безопасны эти инвестиции?», менеджер отвечает стандартными фразами:

– «Все инвестиции связаны с рисками».

– «Мы используем проверенные стратегии».

Такие ответы не дают клиенту четкого понимания, как именно снижаются возможные финансовые потери.

Как исправить?

📌 Объясните механизм защиты капитала:

– «Наши инвестиционные портфели диверсифицированы, что снижает вероятность убытков».

📌 Приведите реальные примеры:

– «В течение последних трех лет доходность по этому инструменту была стабильной даже при изменении рыночных условий».

📌 Расскажите, как компания управляет рисками:

– «Мы используем алгоритмы мониторинга, которые позволяют корректировать стратегию в зависимости от ситуации на рынке».

📢 Факт: Чем лучше клиент понимает, как работают механизмы управления рисками, тем выше вероятность, что он примет положительное решение о вложении средств.

Ошибка №3: Отсутствие гибкости в предложении

Что делают неправильно?

Если клиент говорит: «Слишком дорого», менеджер отвечает:

– «Но это выгодное вложение».

– «Вы окупите эту сумму в будущем».

Такие ответы не помогают клиенту почувствовать уверенность в своем решении.

Как исправить?

📌 Предложите клиенту несколько вариантов:

– «Вы можете начать с минимального депозита и затем увеличить вложения».

– «Есть возможность оплаты в рассрочку, чтобы распределить затраты».

📌 Объясните долгосрочные преимущества:

– «За счет сложного процента ваш капитал будет расти быстрее, чем при хранении денег на обычном счете».

📢 Факт: Клиенты, которым предложили несколько вариантов инвестирования, в 30% случаев принимают решение быстрее.

Ошибка №4: Завершение разговора без четкого плана действий

Что делают неправильно?

Разговор заканчивается словами: «Вы подумайте и дайте знать». В результате клиент уходит, и вероятность того, что он вернется, минимальна.

Как исправить?

📌 Определите следующий шаг:

– «Я отправлю вам детальное описание инвестиционной стратегии, и завтра мы обсудим детали».

📌 Дайте возможность протестировать продукт:

– «Вы можете воспользоваться пробным периодом перед тем, как принять окончательное решение».

📢 Факт: Если клиенту предлагают конкретный следующий шаг, вероятность успешного завершения сделки возрастает в 1,5 раза.

Вывод: Как успешно работать с возражениями?

✅ Выясняйте потребности клиента перед презентацией продукта.

✅ Объясняйте, как управляются риски, используя примеры и факты.

✅ Предлагайте гибкие условия для инвестирования.

✅ Фиксируйте следующий шаг в коммуникации, чтобы клиент не откладывал решение.

📢 Компании, которые применяют эти стратегии, увеличивают процент успешных сделок на 30–50%.

Дополнительные материалы

Хотите узнать больше о том, как эффективно работать с клиентами в сфере инвестиций?

🔹 Читайте новые разборы на сайте 

🔹 Подписывайтесь на Telegram-канал 

Используйте проверенные стратегии и повышайте результативность переговоров.

Вернуться на главную