Как выявлять потребности клиентов и увеличивать продажи в инвестиционной сфере

В мире инвестиций клиенты становятся все более требовательными, осведомленными и осторожными. Сегодня недостаточно просто предложить инвестиционный инструмент — клиенту важно понимать, как именно он решит его задачи, насколько безопасны вложения и какие риски он берет на себя.

По данным исследования PwC, 70% клиентов в сфере инвестиций хотят персонализированного подхода, а 60% готовы платить больше за сервис, который понимает их потребности и предлагает индивидуальные решения. Однако анализ звонков менеджеров инвестиционных компаний показывает, что в 80% случаев менеджеры теряют клиентов из-за неумения правильно выявлять их запросы.

Что делает успешные переговоры действительно эффективными? Как правильно задавать вопросы, чтобы выявить скрытые потребности клиента? В этой статье мы разберем ключевые ошибки менеджеров, покажем реальные примеры и дадим практические рекомендации по увеличению конверсии продаж в инвестиционной сфере.

1. Ошибки менеджеров, из-за которых теряются клиенты

Компания Call Intellect провела анализ более 500 звонков в сфере инвестиционных услуг и выявила 6 главных ошибок, которые приводят к потере сделок.

Ошибка №1: Отсутствие глубинного понимания мотивации клиента

Как это проявляется?

Менеджер предлагает клиенту стандартный инвестиционный продукт, не выяснив, какие задачи он хочет решить.

📌 Пример:

❌ Плохо: «Наш инвестиционный клуб — это доступ к экспертной аналитике».

✅ Хорошо: «Что для вас важно в инвестициях — надежность, ликвидность или высокая доходность?»

🔹 Почему это ошибка?

Клиенты приходят в инвестиции с разными целями: накопление капитала, защита сбережений, пассивный доход, хеджирование рисков. Если менеджер не понимает, что именно хочет клиент, он предлагает стандартное решение, которое не вызывает интереса.

🔹 Как исправить?

• Задавайте вопросы:
  • «Какой у вас инвестиционный опыт?»
  • «Какую доходность вы считаете приемлемой?»
  • «Что для вас важнее: долгосрочный рост или быстрая прибыль?»

Результат: Клиент чувствует, что его слышат и понимают его реальные цели.

Ошибка №2: Менеджер не объясняет разницу между продуктами

Как это проявляется?

Клиент не понимает, чем инвестиционный клуб отличается от обучающего курса, а менеджер не дает четких объяснений.

📌 Пример:

❌ Плохо: «У нас есть курс по криптовалюте и инвестиционный клуб».

✅ Хорошо: «Если вы хотите освоить основы, курс — идеальный старт. А если вам нужна поддержка экспертов и аналитика, лучше выбрать ВИП-клуб».

🔹 Почему это ошибка?

Клиенты теряются в предложениях и уходят к конкурентам, которые четко объясняют разницу между услугами.

🔹 Как исправить?

• Используйте метафоры и аналогии:
  • «Обучение — это как водительские курсы, а инвестиционный клуб — это как персональный водитель».
• Разбивайте информацию на блоки, подчеркивая ключевые отличия.

Результат: Клиент быстро понимает, какой продукт ему подходит.

Ошибка №3: Недостаточное выявление уровня компетенции клиента

Как это проявляется?

Менеджер не спрашивает, насколько клиент знаком с рынком, и предлагает ему сложные инструменты без объяснений.

📌 Пример:

❌ Плохо: «Наши клиенты инвестируют в ETF и облигации».

✅ Хорошо: «Вы уже работали с ETF и облигациями, или вам лучше объяснить, как они работают?»

🔹 Почему это ошибка?

Новички теряются в сложных терминах, а профессионалы чувствуют, что менеджер их недооценивает.

🔹 Как исправить?

• Уточняйте уровень клиента:
  • «Вы уже инвестировали в криптовалюту?»
  • «Какой у вас опыт в управлении капиталом?»

Результат: Клиент получает именно ту информацию, которая ему нужна, и быстрее принимает решение.

Ошибка №4: Менеджер не обсуждает бюджет клиента

Как это проявляется?

Менеджер рассказывает о преимуществах продукта, но не спрашивает, сколько клиент готов вложить.

📌 Пример:

❌ Плохо: «Вступление в инвестиционный клуб стоит 100 000 рублей».

✅ Хорошо: «Какой бюджет на инвестиции вы рассматриваете?»

🔹 Почему это ошибка?

Если менеджер не уточняет бюджет, он рискует либо предложить слишком дорогой продукт, либо упустить клиента, который готов инвестировать больше.

🔹 Как исправить?

• Задавайте открытые вопросы:
  • «Какой диапазон вложений вам комфортен?»
  • «Вы рассматриваете разовое вложение или планируете регулярные инвестиции?»

Результат: Клиент получает персонализированное предложение.

Ошибка №5: Отсутствие четкого сценария завершения сделки

Как это проявляется?

Клиент говорит «я подумаю», и менеджер теряет его навсегда.

📌 Пример:

❌ Плохо: «Хорошо, подумайте, я свяжусь с вами через неделю».

✅ Хорошо: «Какая информация вам нужна, чтобы принять решение уже сегодня?»

🔹 Почему это ошибка?

В 80% случаев «я подумаю» означает, что у клиента остались сомнения.

🔹 Как исправить?

• Закрывайте сделку вопросами:
  • «Что мешает принять решение прямо сейчас?»
  • «Какие у вас остались вопросы?»

Результат: Клиент быстрее приходит к решению.

Выводы

Менеджеры теряют клиентов не потому, что продукт плохой, а потому, что не умеют выявлять потребности.

🔹 Что нужно делать?

✔ Задавать правильные вопросы: «Какие у вас цели? Какой у вас опыт?»

✔ Четко объяснять разницу между продуктами.

✔ Работать с возражениями, а не ждать, пока клиент «подумает».

Современные продажи – это психология, технологии и персонализация. Кто быстрее внедрит AI и улучшит работу менеджеров, тот и выиграет на рынке инвестиций.

Что делать прямо сейчас?

📌 Пересмотрите сценарии общения с клиентами – внедрите открытые вопросы.

📌 Используйте AI-аналитику – анализируйте звонки и выявляйте ошибки.

📌 Проводите регулярные тренинги для менеджеров – отрабатывайте возражения и вопросы клиентов.

Клиенты выбирают не продукт, а доверие. Создайте процесс продаж, в котором клиент почувствует, что его слышат и понимают.

Вернуться на главную