+7 (963) 616-50-35 
Почему сделки умирают?
По данным HubSpot, 67% потерянных сделок связаны не с качеством продукта, а с ошибками на этапе коммуникации. При этом 42% менеджеров по продажам даже не знают, почему клиент отказался.
ТОП-5 «убийц» сделок
1. Менеджер, который не слышит клиента
Кейс: Компания b2b-сервиса теряла 30% сделок после первой встречи. Анализ записей переговоров (Call Intellect) показал: менеджеры тратили 80% времени на презентацию, не задавая вопросов.
Решение:
Тренировка активного слушания (техника «3 вопроса перед презентацией»).
Использование скриптов с обязательными уточняющими вопросами.
2. Юридический отдел, который тормозит процесс
Кейс: Стартап в сфере EdTech терял клиентов из-за задержек с договорами. Юристы согласовывали правки 5–7 дней, а конкуренты закрывали сделку за 2 дня.
Решение:
Шаблоны договоров с вариантами «легких» правок.
Чат-бот для предварительного согласования условий.
3. Маркетинг, который врет
Кейс: В SaaS-компании 25% клиентов разрывали контракт в первый месяц. Оказалось, маркетинг обещал «внедрение за 1 день», хотя реальный срок — 2 недели.
Решение:
Синхронизация отдела продаж и маркетинга через единую базу возражений.
Честные кейсы вместо громких обещаний.
4. Руководство, которое давит скидками
Кейс: Производитель оборудования терял маржинальность: директор настаивал на скидках «лишь бы закрыть». В итоге — убытки и демотивация менеджеров.
Решение:
Правило «Сначала ценность, потом цена».
Бонусы не за объем, а за прибыльность сделок.
5. Система, которая усложняет покупку
Кейс: Интернет-магазин с оборотом ₽200 млн/мес терял 15% покупателей на этапе оплаты. Причина — 6 шагов для оформления заказа.
Решение:
Внедрение однокликовой оплаты.
A/B-тестирование воронки.
Как диагностировать проблему?
1. Аудит переговоров
Записи разговоров (Call Intellect) + разбор с командой.
Метрика: % сделок, потерянных после каждого этапа.
2. Карта возражений
Таблица с частыми отказами и их причинами.
Пример для b2b:
| Возражение | Реальная причина | Решение |
|---|---|---|
| «Дорого» | Не видят ROI | Калькулятор выгоды |
3. Ролевые игры
Симуляции возражений с коллегами из других отделов.
Что делать уже завтра?
Разберите 3 потерянные сделки — найдите общий паттерн.
Внедрите чек-лист для менеджеров (например: «Задал 3 уточняющих вопроса?»).
Протестируйте упрощение одного этапа (оплата, договор, демо).
Вывод
Сделки убивают не конкуренты, а внутренние барьеры. Чем быстрее вы найдете «слабое звено», тем меньше денег утечет впустую.
