Почему 70% сделок в финансах срываются? Главные ошибки менеджеров и как их исправить

Почему сделки срываются? Главные ошибки в продажах финансовых услуг

Продажа финансовых услуг требует высокой точности и чёткого понимания потребностей клиента. Когда менеджер не уточняет детали, не даёт понятных условий оплаты или не фиксирует договорённости, сделка срывается.

Сегодня разберём реальные ошибки менеджеров в финансовой сфере, которые могут стоить вам клиента. Разберём, как избежать проблем в уточнении пакетов, обсуждении оплаты и подведении итогов, а также дадим готовые скрипты, которые помогут закрывать сделки эффективнее.

Ошибка №1: Недостаточное уточнение пакета услуг

Что произошло?

Менеджер не спросил, какой пакет заинтересовал клиента — базовый курс, аналитическая подписка или доступ в закрытый клуб инвесторов.

Почему это критично?

Клиенту важно видеть персонализированное предложение. Если менеджер предлагает услуги вслепую, без учёта задач клиента, сделка не состоится.

Как исправить?

1. Задавайте уточняющие вопросы:
   
   — «Вы рассматриваете аналитическую платформу или участие в закрытом клубе?»
   
   — «Какие задачи для вас приоритетны — обучение, готовые стратегии или экспертная поддержка?»

2. Подчёркивайте ценность:
   
   — «Этот пакет поможет вам сформировать инвестиционный портфель с доходностью от 15% годовых, как у наших выпускников.»

3. Используйте примеры:
   
   — «Недавно клиент выбрал пакет X и уже через месяц увеличил доход на 30%.»

Ошибка №2: Неясность в оплате и сроках

Что произошло?

Менеджер не объяснил, какие есть варианты оплаты, какие бонусы доступны и когда клиенту нужно внести платёж.

Почему это критично?

70% сделок срываются из-за неуверенности клиента в условиях оплаты. Если нет чёткого понимания сроков и способов оплаты, клиент откладывает решение или уходит к конкурентам.

Как исправить?

1. Чётко обозначайте варианты оплаты:
   
   — «Оплата возможна картой, по счету для ИП или в рассрочку. Как вам удобнее?»

2. Фиксируйте сроки:
   
   — «Если оплата поступает до 15 числа, вы получаете доступ к бонусному курсу бесплатно.»

3. Давайте клиенту выбор:
   
   — «Вы можете внести полную сумму сразу или выбрать беспроцентную рассрочку на три месяца.»

Ошибка №3: Отсутствие упоминания о скидках и бонусах

Что произошло?

Менеджер не рассказал клиенту о возможных скидках и бонусах, хотя у компании есть специальные предложения.

Почему это критично?

Когда клиент не видит дополнительной выгоды, он откладывает покупку или выбирает конкурентов, которые предложили бонус.

Как исправить?

1. Сообщайте о специальных условиях:
   
   — «Сегодня действует акция: при оплате в течение суток вы получаете скидку 10%.»

2. Используйте эффект срочности:
   
   — «Эти бонусы доступны только до конца недели. Хотите зафиксировать условия?»

3. Добавляйте эксклюзивность:
   
   — «Этот пакет доступен ограниченному числу участников, так как количество мест в группе ограничено.»

Ошибка №4: Нет итогов и подтверждения сделки

Что произошло?

Менеджер не закрепил договорённость с клиентом, не подтвердил детали сделки и не отправил информацию в письменном виде.

Почему это критично?

Без фиксации деталей клиент может забыть условия или просто передумать. 90% повторных обращений в компанию связаны с тем, что клиент не получил чёткого подтверждения сделки.

Как исправить?

1. Резюмируйте разговор:
   
   — «Итак, вы выбираете пакет «Инвестор-Про» с оплатой картой до завтра. Всё верно?»

2. Подтвердите договорённость письменно:
   
   — «Я продублирую условия вам в Telegram и на почту, чтобы у вас была вся информация.»

3. Назначьте следующий шаг:
   
   — «Я отправлю вам детали, а завтра в 12:00 уточню, получили ли вы письмо и есть ли вопросы.»

Как менеджеру повышать конверсию?

1. Чек-лист вопросов всегда под рукой
   
   Перед звонком составьте список обязательных вопросов по продукту, оплате и условиям.

2. Активное слушание
   
   Повторяйте ключевые слова клиента, чтобы показать, что вы его слышите.
   
   — «Вы говорили, что вам важен пассивный доход. Наш пакет Y как раз включает стратегию его построения.»

3. Формулируйте оффер с триггерами срочности
   
   — «Если подключитесь сегодня, получите доступ к индивидуальному разбору портфеля.»

Вывод: исправляем ошибки — увеличиваем продажи

Продажа финансовых услуг — это не просто информирование клиента, а выстраивание доверия. Если менеджер чётко объясняет условия, работает с сомнениями клиента и фиксирует договорённости, конверсия в сделку растёт.

🔹 Не бойтесь уточнять потребности — это поможет персонализировать предложение.

🔹 Прозрачные условия оплаты дают клиенту уверенность.

🔹 Скидки и бонусы ускоряют решение о покупке.

🔹 Закрепление сделки в конце разговора снижает вероятность отказа.

Если внедрить эти методы в работу, можно значительно увеличить процент закрытых сделок и улучшить лояльность клиентов.

Где находить больше кейсов и разборов?

Хотите изучать реальные ошибки менеджеров и учиться на чужом опыте?

Там вы найдёте:

✔ Разборы звонков из финансового сектора, IT и ритейла.

✔ Готовые скрипты для продаж и работы с возражениями.

✔ Советы по автоматизации обучения менеджеров.

🌐 Заходите на сайт — здесь собраны все материалы, чек-листы и полезные статьи.

Разбирайте ошибки, внедряйте лучшие практики и закрывайте больше сделок!

Вернуться на главную